隨著獸藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商也逐漸被卷入到這個(gè)復(fù)雜的環(huán)境中來(lái)，早在幾年前賣(mài)獸藥的非常少，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也不像現(xiàn)在這樣激烈，而如今在一個(gè)鎮(zhèn)上，就有太多的獸藥門(mén)市。因此現(xiàn)在的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商像原來(lái)那樣去經(jīng)營(yíng)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行了，如果讓自己的經(jīng)銷(xiāo)事業(yè)能有再進(jìn)一步的發(fā)展，那么經(jīng)銷(xiāo)商也要走一條向企業(yè)化發(fā)展的道路才行，不是單純地為了賺錢(qián)而做，而是要當(dāng)成自己的一份事業(yè)去經(jīng)營(yíng)才行。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，每天早晨是身體健康的人起得早還是不健康的人起得早?會(huì)有兩種回答，但是換個(gè)角度想一想，起床的早晚與身體健康與否似乎又沒(méi)有太大的關(guān)系。其實(shí)人與人之間的差別是很小的，小到對(duì)一句話的理解，所以要想把生意做大做強(qiáng)那么好的心態(tài)也是必不可少的。心態(tài)好了才能賺更多的錢(qián)。
一、經(jīng)銷(xiāo)商要關(guān)注兩大變化
經(jīng)銷(xiāo)商要想向企業(yè)化發(fā)展首先應(yīng)了解現(xiàn)今養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，如今的市場(chǎng)形勢(shì)是這樣的：養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)格局變化，這一變化并未停止并將愈演愈烈!大型規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)的發(fā)展在遞增，合同養(yǎng)殖的發(fā)展在遞增，小規(guī)模養(yǎng)殖戶的發(fā)展在遞增，而散養(yǎng)戶則在遞減。
小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的春天將在5年內(nèi)進(jìn)入高峰期，因?yàn)楝F(xiàn)在越來(lái)越多的農(nóng)民工返鄉(xiāng)，而他們看過(guò)外面的世界、有一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)積累、又不甘于原先的普通農(nóng)作并且有投資意識(shí)，那么選擇種植和養(yǎng)殖或者種養(yǎng)結(jié)合的幾率就會(huì)相當(dāng)大。因此獸藥經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)看到這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，培養(yǎng)這樣的一些合作伙伴。
其次，獸藥經(jīng)銷(xiāo)商也同樣要像企業(yè)一樣關(guān)注動(dòng)物保健企業(yè)的走勢(shì)才行，隨著發(fā)展常用藥品生產(chǎn)企業(yè)將向規(guī)?；l(fā)展;藥物預(yù)混劑將成為近階段的亮點(diǎn);抗生素類(lèi)治療藥物的使用將逐步被限制;免疫增強(qiáng)劑、抗應(yīng)激產(chǎn)品的需求將增加，而藥物的使用量會(huì)下降;生物制藥使用越來(lái)越廣泛;植物提取物仍需規(guī)范并將普及使用。
二、廠商關(guān)系的共同支撐點(diǎn)
現(xiàn)在進(jìn)入信息時(shí)代，信息越來(lái)越對(duì)稱，使得經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)之間越來(lái)越注重誠(chéng)信，所以必將導(dǎo)入誠(chéng)信時(shí)代，因此企業(yè)間的合作越來(lái)越透明、利潤(rùn)也逐漸共享，而且持續(xù)發(fā)展。比如在5月12日發(fā)生地震的時(shí)候，在知道消息的第一時(shí)間，六和集團(tuán)就加大了磷酸氫鈣的采購(gòu)，果不其然在后來(lái)的日子里，此產(chǎn)品漲價(jià)漲得特別厲害，所以說(shuō)現(xiàn)在無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商都要時(shí)刻地關(guān)注和利用一些信息才行。
1．廠商關(guān)系的三種定位
一夜情式雙方都只注重蠅頭小利，建立的只是一種臨時(shí)合作關(guān)系，而且每次都是單筆交易，這樣雙方的合作就不穩(wěn)定。
情人式雙方的情緒化都比較嚴(yán)重，從不為對(duì)方考慮，以自我為中心。建立的是友好的合作關(guān)系但是承諾有限，合作相對(duì)穩(wěn)定。
夫妻式雙方經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨，互相了解、互相諒解、互相理解、共同求解，形成的是一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，雙方共享市場(chǎng)，共同發(fā)展，關(guān)系比較穩(wěn)定。這也是真正的廠商關(guān)系，形成這樣的一種關(guān)系，廠商之間才能形成永久的合作。
2．廠商利益共同體的支撐點(diǎn)
從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，合理的利潤(rùn)可促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)說(shuō)合理的回報(bào)率可促進(jìn)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)，養(yǎng)殖戶則是期望運(yùn)營(yíng)的效益，
保證持續(xù)養(yǎng)殖。因此有效的利益分配就成為廠商利益共同的支撐點(diǎn)。
與此同時(shí)企業(yè)發(fā)展，開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，企業(yè)只有不斷發(fā)展，才能建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聰明的經(jīng)銷(xiāo)商也追隨有發(fā)展的企業(yè)，只有有發(fā)展的企業(yè)才能讓經(jīng)銷(xiāo)商有所發(fā)展。
三、經(jīng)銷(xiāo)商的四種將來(lái)
經(jīng)銷(xiāo)商從字面意思我們可以這樣進(jìn)行定義：經(jīng)營(yíng)+銷(xiāo)售+商業(yè)行為，詳細(xì)的分析就是經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確、銷(xiāo)售的產(chǎn)品分類(lèi)清楚和商業(yè)行為做到自律。有很少的經(jīng)銷(xiāo)商能完全做到這三個(gè)方面，他既知道自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，又在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，而且有很好的商業(yè)自律，不做不符合規(guī)定的產(chǎn)品;而有的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，但是銷(xiāo)售產(chǎn)品，也有商業(yè)自律，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該為自己定一個(gè)目標(biāo);還有就是經(jīng)銷(xiāo)商有經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是卻沒(méi)有商業(yè)自律，什么產(chǎn)品都做，不管是不是合法，短期內(nèi)你可能會(huì)做的不錯(cuò)，量也不小。但是國(guó)家抽檢嚴(yán)格起來(lái)以后這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商就要倒霉了;最不值得一提的經(jīng)銷(xiāo)商就是只知道做產(chǎn)品的銷(xiāo)售其他一概不管，那么這一類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)有太大的發(fā)展?？梢?jiàn)下表。
因此大家都要努力成為第一種才行，只有有定位才能有將來(lái)。行業(yè)變化之快一切都在洗牌，飼料、獸藥均如此，而經(jīng)銷(xiāo)商要成為洗剩下的而不是成為被洗掉的。經(jīng)銷(xiāo)商朋友們可以對(duì)照此表和自己進(jìn)行一下對(duì)比，看自己是哪一類(lèi)，應(yīng)該加強(qiáng)哪一塊。
四、經(jīng)銷(xiāo)商定位：商人與企業(yè)家的區(qū)別見(jiàn)下表
從上表我們可以看出，商人是以賺錢(qián)為目的，他的目標(biāo)就是賺多少錢(qián)，因此就會(huì)惟利是圖，只要能賺錢(qián)就行，總是以自已身價(jià)多少作為價(jià)值的體現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)理念就是有奶便是娘，并且把自己作為品牌，就形成了老板文化就是門(mén)市文化;而企業(yè)家則是以做事為目的，以做多大的事作為目標(biāo)，因此就把信譽(yù)看得比什么都重要，把威望作為價(jià)值的體現(xiàn)，注重培養(yǎng)，把品牌看成自己，注重品牌文化。
在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)呼喚“企業(yè)家型”經(jīng)銷(xiāo)商，行業(yè)在發(fā)展，動(dòng)物保健品企業(yè)必須發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，作為廠家與用戶的橋梁經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的必然性不言而喻!
五、“經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)化”的定義
“經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)化”的定義包括如下五項(xiàng)內(nèi)容：經(jīng)銷(xiāo)商的短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、管理規(guī)范和資金控制。
短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)有的經(jīng)銷(xiāo)商只看眼前利益，什么產(chǎn)品都做，但是什么也做的也不夠好。這時(shí)關(guān)鍵是看利潤(rùn)的切割與利潤(rùn)幾何，但是往往經(jīng)銷(xiāo)們現(xiàn)在做的都是利潤(rùn)的切割，這個(gè)廠家做十萬(wàn)那個(gè)廠家做十一萬(wàn)而一年下來(lái)的量也不見(jiàn)得有多少。就像打保齡球一樣，有的時(shí)候你在同一個(gè)球道打球，都是打十個(gè)滿分球，在同一球道你就能得300分，但是如果你換不同的球道就只能得100分，所以這就是明顯的利潤(rùn)幾何，如果你能長(zhǎng)期和一個(gè)廠家保持合作，那么相信廠家所回報(bào)給你的一定是呈幾何性的增長(zhǎng)。
經(jīng)營(yíng)理念為什么而做，經(jīng)營(yíng)理念是什么，有的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)門(mén)市只是單純地想賺點(diǎn)錢(qián)，并沒(méi)有把他當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)做，所以經(jīng)銷(xiāo)商一定要想著為養(yǎng)殖戶做點(diǎn)事，把現(xiàn)在所從事的工作當(dāng)成自己的一份事業(yè)，有了這樣的經(jīng)營(yíng)理念才能做大做強(qiáng)。
計(jì)劃計(jì)劃包括如下幾項(xiàng)內(nèi)容，是否有與廠家同呼吸共命運(yùn)的想法，有與廠家長(zhǎng)期的合作計(jì)劃;是否能與銷(xiāo)售人員共同做，是否能聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的建議，是否能幫助銷(xiāo)售人員做好客戶拓展計(jì)劃;是否能做好重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶，關(guān)鍵客戶，目標(biāo)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群體，目標(biāo)越明確資源越集中這樣才能做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè);有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)資金的控制就沒(méi)有概念，賺的錢(qián)就在那放著，家里的開(kāi)銷(xiāo)也從里面出，所以一個(gè)月下來(lái)自己都鬧不清楚是賺了多少錢(qián)，因此建議經(jīng)銷(xiāo)商左邊口袋里放賺的錢(qián)，那么從右邊的一個(gè)口袋里往外拿錢(qián)，從左往右自己打個(gè)借條有個(gè)借的過(guò)程，這樣就有了很好的資金控制計(jì)劃;經(jīng)銷(xiāo)商不要想著什么事情都自己做，什么都親力親為，應(yīng)該學(xué)會(huì)有些事情讓別人去做，而自己則把重要時(shí)間花在做重要的事上，因?yàn)橐粋€(gè)人的精力是有限的，不是所有的事情你都能夠做好的，空閑的時(shí)間也要思考一下，把團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)好。
管理規(guī)范在你的獸藥門(mén)市里是否有規(guī)章制度，有的時(shí)候規(guī)章制度的建立并不是憑空想出來(lái)的，你可以在你的墻上貼一張白紙，今天有人遲到了，那么你就寫(xiě)上一條，不允許遲到早退，這樣時(shí)間長(zhǎng)了，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了，就能做出相應(yīng)的制度來(lái)，而且這些制度都是有實(shí)用性的，只有實(shí)用的才能有執(zhí)行力。
資金控制風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和行為包括人、財(cái)、物，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商最苦惱的問(wèn)題就是賒銷(xiāo)的問(wèn)題，有一些養(yǎng)殖戶賒帳特別多，但是往回要錢(qián)的時(shí)候卻特別難。所以經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該把帳賒給有償還能力的人，還有就是要催的緊些，因?yàn)樗麄兛偸窍冗€賴不掉的。
經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)化的戰(zhàn)略意義可以概括為，擇高處立、就平處坐、向?qū)捥幮?。立意要高、思路要寬，只有產(chǎn)生企業(yè)化的意識(shí)，通過(guò)對(duì)企業(yè)化運(yùn)作的探索，才能真正理解廠家的經(jīng)營(yíng)方針?？刂品矫孀龊靡恍?，才能誠(chéng)意配合并支持廠家的發(fā)展愿景。要尋求多方面的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商的事業(yè)才會(huì)有更大的發(fā)展。
六、經(jīng)銷(xiāo)商六大禁忌
我們引用古詩(shī)中的幾句話來(lái)總結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商的六大禁忌：
東方不亮西方亮主要表現(xiàn)為產(chǎn)品雜亂、什么產(chǎn)品都有，什么企業(yè)的也做，結(jié)果東方不亮，西方也黑;
我本有心向明月想控制廠家，但是廠家卻不是容易控制的，如果被你控制了，廠家也不會(huì)發(fā)展了;
沖冠一怒為紅顏任氣妄為，有的經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)楹蛷S家的業(yè)務(wù)員發(fā)生了一點(diǎn)小的磨擦，結(jié)果就歸怨于廠家;
天上下雨地下流財(cái)務(wù)混亂、帳目不清;
飛流直下三千尺價(jià)格紊亂，竄貨嚴(yán)重，所以經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該多參加企業(yè)搞的聯(lián)誼會(huì)，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商之間的溝通，因?yàn)樵跁?huì)上一旦你認(rèn)識(shí)很多人你就不好意思再去竄貨了;
風(fēng)吹草低見(jiàn)牛羊好多經(jīng)銷(xiāo)商客戶管理混亂，不清楚自己的重點(diǎn)客戶在哪，對(duì)于客戶沒(méi)有規(guī)劃。
七、經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)施企業(yè)化管理
1.經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)化的四大前提
老板要有較強(qiáng)的事業(yè)心、長(zhǎng)期發(fā)展的意愿、整合和管理網(wǎng)絡(luò)的誠(chéng)意與決心、良好的心態(tài)和較寬廣的胸懷，只有做到幾上這四點(diǎn)才適合企業(yè)化的發(fā)展。
2.建立企業(yè)化的實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)管理組織
經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)建立企業(yè)化的實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)管理組織，對(duì)每個(gè)人都有一個(gè)明確的分工如：營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)等;技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)提高客戶養(yǎng)殖水平及技術(shù)服務(wù)等;銷(xiāo)售管理人員負(fù)責(zé)客戶動(dòng)態(tài)檔案、用貨記錄、臺(tái)帳建立、對(duì)賬單或欠條等;倉(cāng)庫(kù)管理員負(fù)責(zé)庫(kù)存、發(fā)貨等;送貨人員負(fù)責(zé)送貨、對(duì)賬等。
3.經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)化的六大流程
經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)溝通建立互信平臺(tái)，尋求企業(yè)的相關(guān)支持，如果能做到企業(yè)的支持，那么實(shí)施企業(yè)(下轉(zhuǎn)86頁(yè))(上接77頁(yè))化的運(yùn)作就相對(duì)會(huì)簡(jiǎn)單的多;
制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)需求配置企業(yè)資源，包括組織機(jī)構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)、考核方案等;
制定第一個(gè)年度的具體目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案，不要只是自己盲目地做，沒(méi)有目標(biāo)，走一步算一步;
制定執(zhí)行計(jì)劃，包括內(nèi)部行政管理、市場(chǎng)管理、客戶管理即持續(xù)進(jìn)行“客戶5S管理”，發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶;
產(chǎn)品管理、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等，不要一味地追求產(chǎn)品的多元化;
定期召開(kāi)經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)，發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，不斷完善和提高;
對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修正，制定新的年度計(jì)劃。
4.加強(qiáng)自我管理
對(duì)以下方面，經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)需要有所側(cè)重如：安全庫(kù)存的管理;進(jìn)貨管理;資金管理;客戶檔案管理;銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析;產(chǎn)品生產(chǎn)日期管理;配送運(yùn)輸管理;銷(xiāo)售(送貨)人員管理;新產(chǎn)品上市推廣;跨區(qū)域竄貨管理;合理利潤(rùn)管理;心態(tài)管理。
5.經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)化的效益評(píng)估
短期利益與長(zhǎng)期利益今年的利潤(rùn)與3~5年后的利潤(rùn)關(guān)系，利潤(rùn)不可能永遠(yuǎn)逐年增加，允許曲線存在，目的主要是追求大勢(shì)向上就可以了;
風(fēng)險(xiǎn)的控制程度利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)控制的對(duì)立與統(tǒng)一;
發(fā)展?jié)摿Φ脑鰪?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商不要背上“過(guò)去經(jīng)驗(yàn)”的包袱，不要讓過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)總影響著自己，要不斷地尋求新的發(fā)展思路;
品牌上升的動(dòng)力強(qiáng)化品牌與拓展空間，做到讓自己的門(mén)市也成為一個(gè)可以持續(xù)的品牌才行;
長(zhǎng)期發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力二十一世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)是最佳顧客營(yíng)銷(xiāo)，不要再想著單純地去賣(mài)產(chǎn)品，要處處為客戶考慮才行。
6.經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的四個(gè)平臺(tái)四個(gè)中心
經(jīng)銷(xiāo)商要成為廠家的四個(gè)平臺(tái)即資金平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、物流平臺(tái)、信息平臺(tái)四大平臺(tái)，要充分利用自己在下面的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、及時(shí)的信息為廠家服務(wù)。
廠家要成為經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)中心即研發(fā)中心、制造中心、訓(xùn)練中心、傳播中心，廠家也要充分發(fā)揮自己的研發(fā)優(yōu)勢(shì)研發(fā)出好的產(chǎn)品，生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，并給予經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)大的技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)支持。
7.未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的角色趨勢(shì)分析
經(jīng)銷(xiāo)商要成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴;要成為具有投資者性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體;要成為企業(yè)的終端辦事機(jī)構(gòu)，是企業(yè)綜合服務(wù)的延伸;要成為聯(lián)合體做終端客戶的領(lǐng)頭人。
(審核編輯: 豬豬俠)
